招生技巧:咨询工作指导手册-怎样引导来访者进入角色?

来源:中宾科技  发布者:中宾科技  发布时间:2014-09-28 11:25:32  查看:

摘要:招生技巧:咨询工作指导手册-怎样引导来访者进入角色? (1) 如果来访者进入接待室,东张西望,象在寻找什么,应如何对待?这类来访者一般是在看了广告或听别人宣传,而自己正好有需要购买时来现场咨询某种产品

招生技巧:咨询工作指导手册-怎样引导来访者进入角色?


(1) 如果来访者进入接待室,东张西望,象在寻找什么,应如何对待?

这类来访者一般是在看了广告或听别人宣传,而自己正好有需要购买时来现场咨询某种产品,应特别注意:这时你应马上迎上去打招呼“您好,请问您需要什么帮助?”来访者可能会说“我咨询一下关于一对一辅导的事情?”这时要立即引导来访者,递上宣传资料,然后再视其具体情况详细介绍学校。这类来访者一般在经过介绍后,会认同我们的学校。接着,就待他进行参观,让他更直观了解学校。

(2) 几个来访者一起进入接待室(一家三口、同事几个人、夫妻二人),如何对待?

这类来访者一般是有意想报名,而且已经是比较几家学校了。

对待这类来访者要用极好的服务态度,语气、语调等都要恰如其分,同时要有足够的信心,要把自己与他们融在一起,就像朋友之间在一起拉家常、讨论问题一样,同时要给他们发言权,不要自己一味的象个专家一样,把他们放在一边,对他们正确的观点及时的给予肯定,同时把自身的特点,详细的给他们灌输进去而不至于让他们认为你是在极力推销学校。

(3) 一名来访者已来过几趟,但还是拿不定主意,怎么办?

这类来访者一般是费用问题,报名时比较谨慎。我们需要给他详细介绍,强调学校的各种优势,还要给他举例:如明星学员的例子,或者与他相同学校的学员例子。

(4) 还有一类来访者不知如何提问,也不知问什么,但还想了解一对一,如何对待?

对待这类来访者,要掌握绝对的主动权,要带着他们跟着你的思路走,先介绍学校优势,来访者必然会说出自己的想法,然后根据他们的意愿慢慢的引导他。

以上所讲只是比较常见的几类来访者,实际在咨询过程中会碰到形形色色的人和他们多种多样的要求,就需要我们在接待他们的时候多观察,有时候从来访者的一个眼神,一个动作可以了解他真正需要什么,对我们的课程到底持一种什么态度,而了解了这些,你就可以对症下药,知道从哪个角度,用什么样的方法去介绍才能抓住他们。这是最重要的,而且是书本上所学不到的。


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