招生技巧:教育培训行业运营之接待工作培训

来源:中宾科技  发布者:中宾科技  发布时间:2014-09-27 16:09:53  查看:

摘要:招生技巧:教育培训行业运营之接待工作培训 首先:我们必须仔细分析我们的客户类型及产品类型: 对于客户而言: 一、我们根据对方的基础可分为业内人员(有电脑基础人员、无电脑基础人员)、业外人员。根据不同的

招生技巧:教育培训行业运营之接待工作培训


首先:我们必须仔细分析我们的客户类型及产品类型:
对于客户而言:
一、我们根据对方的基础可分为业内人员(有电脑基础人员、无电脑基础人员)、业外人员。根据不同的客户专业基础类型,我们要有不同的说服方法和不同的专业程度和难度解说方法。
二、根据客户的性格,可分为外向客户,内向客户,冷淡客户。对于外向客户是比较容易接近、交流的,此类客户通常会认真听取你的意见,相对而言此类客户的说服工作较易做。内向客户,通常不喜欢说话,不喜欢发表自己的意见,一味的听你的意见,也很难看出对方在想什么,对于这类客户,一定要多发询问,努力使他开口讲出各种顾虑和问题。冷淡客户,通常不喜欢接纳别人的意见,一味的认为自己的想法是最好的,对于这类客户,只要你能在技术上高出他的层次,从某种角度说,应该是肯定而又适当的否定他,他便会觉得你的层次高,有见识,有能力,值得信服。
对于产品而言,我们的产品是一种不可见的智慧型的一种知识消费品,针对这种产品的特殊性,就要求我们在接待时能够说服对方、使对方信任我们的产品,自愿消费我们的产品。
那么我们就应该对接待工作进行一个详细而又周全的规范和安排:
第一步 自我的心态准备:我们应该随时保持一种自信、平和的心态,保持整洁、得体的衣着,随时有接待上门的准客户的心里准备、思想准备。我们必须以自己充分的自信(包括对公司的自信、对师资力量的自信、对培训质量的自信、对自己工作能力的自信)和热情的服务态度来感染和打动我们的准顾客,使其信任我们,信任我们的产品,信任我们的公司。
接下来,我们就应该把这种自信传送到我们的准客户心中,博取准客户的信任。

第二步 博取准客户的信任:准客户进门,我们应主动上前,并平静而面带微笑的与其打招呼,安排一个适当的坐位(注意距离、注意对话者双方的方向)使其坐下,并一边询问对方以前是否有来过电话等一些平常性的与培训招生工作并不太多关系的小问题,也同时了解一些准客户的情况,并一边将水杯递到对方手上——起到一种放松对方警剔心里、拉近双方距离、打破陌生冷场的作用。
第三步 介绍工作:在整个介绍招生过程中,一定要淡化推销性质,多采用隐藏性推销,使其乐意与你交流,使其认为你不是在向他推销你的产品,而是在跟他交朋友,在做技术、知识、工作等方面的交流,使其充分信任你及其你公司的所有人员匀是同行中的顶尖高手。来你中心学习是完全值得信任的,是完全能达到自己的学习目的的。通过一段时间学习后一定能获得很大的收获。在此我们必须根据对方的询问,或自己的询问、充分了解对方的情况,有针对性的、详细的介绍对方所选择的专业的学习特点、师资力量、公司规模、学员实例等。(此时要注意适时吹逐对方交纳定金)。

第四步 如果此时对方仍有疑问,我们应该力邀对方试听:当以上工作依然没有说服对方或对方强烈要求试听,那么一定要安排对方试听,并说明试听课的内容、主讲老师等情况,并提供笔、纸,对方试听后,主动迎上询问情况,如对方满意,应提出开班时间、机位的紧张性,使其交定金,预定机位。如果对方不满意,则要做出合理的并且利于公司的解释。使其依然不怀疑我们教学质量。
第五步 允许对方与其它中心比较:此类学员往往是属于真正要学的学员,只是因为对培训中心的不了解,所以需要多处了解情况,针对此类学员也属于一定要做好一次性的接待工作,除了尽量全面的使其了解本公司的整个培训、服务体系外,还要教会他如何选择培训中心。例如,对方提出某家培训中心的价格很便宜,你应该如何解释?例如,对方提出某家培训中心的学习内容很丰富,我们又应该如何解释?教他如何分析培训中心对质量培训保证的后台支持(师资力量支持、考核制度支持、管理制度支持、时间支持、服务体系支持等)使其不再信任其它培训中心的情况,而信任我中心的培训质量。下次返回交定金、报名。
所有的接待工作进行到这里时往往已经分出三种不同的情况了:第一种,是充分信任你的教学质量,安排好了时间,交下定金报名学习了。第二种,是充分信任你的教学质量,但时间安排不适合,对于此类顾客,我们一定要做好尽量详细的记录,定期电话询问情况,特别是有新班开课时,一定要通知到,此类客户,往往迟早会成为我中心的学员。第三种,依然不信任,针对这种情况,需要我们用更多的耐心和细心的了解情况,进一步做工作。主要是:继续和对方保持联系,电话回访,交流,询问对方情况,仔细听取意见、发现对方疑问,做出合理,同时利于公司的解释,进一步取得对方的信任,打消对方的顾忌,使其能够回头交定金。

员工的精神是第一的,让大家感觉有成就感.让大家对所从事的事业有信心,有些人如果失望,或厌倦了,立刻要交谈,问原因,如果思想无法扭过来,一定要及时让离开团队,以免涣散军心.个别人没有能力,嫉妒别人业绩好,变开始散步些对机构不利的话,结果使有能力人的不塌实,害怕白努力.
同时,一定要经常进行鼓劲.
第二,就是让员工了解熟悉业务,宣传口径统一.
相当一部分员工为了能多收学生,多拿提成,便随意许诺,不管以后能否实现,结果开学后,问题便出来了,让机构为了信誉,平息是非,多了不少额外花消.


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