招生技巧:咨询前后要注意的N个细节——适用新咨询师

来源:中宾科技  发布者:中宾科技  发布时间:2014-09-26 09:22:05  查看:

摘要:招生技巧:咨询前后要注意的N个细节——适用新咨询师一、听:听的时候要注意要表现出耐心、专注、关注:最后不要中断对方的讲话,其中且要有点头、微笑,嗯、啊等简单的动作语言表示你的关注并表达你的见解;听后一

招生技巧:咨询前后要注意的N个细节——适用新咨询师


一、听:
听的时候要注意要表现出耐心、专注、关注:最后不要中断对方的讲话,其中且要有点头、微笑,嗯、啊等简单的动作语言表示你的关注并表达你的见解;听后一定要表达你的态度和感受,但要注意千万别因此而被家长牵着鼻子走。听完后家长比较反感你表示没有听清楚、或说的话没有被你理解。
二、说
说话的时候要正视对方,表现出你的亲切、专注和尊重,注意是亲切而非暧昧(太粘太腻,尤其是男咨询师或对豪爽的家长),专注而非目不转睛让人不自在,尊重而非过分的抬高对方,太尊重家长家长他就不尊重你了;说的时候不要太神乎其神,更真实的东西更容易让家长接受,也为之后自己的工作做好铺垫,说话要有气势:你的气势来自你的专业,你的说话内容而非形式,说话要注意节奏和长短,过长了言多易失,过少了也许不能全面的表达。说话的速度和音量要视现场的气氛和需要而有变化。像我对广州的家长讲普通话一般就不能太快,快了人听不懂很难交流。
三、气
在家长面前要气色好,你的气色往往跟精干有关,当然生病例外,你气色不好倒是一个好的因数:只要你利用得当。另外要注意观察对方的气色:尤其是谈到钱等敏感话题的时候。另外这个气也可理解为适时的生气,有的时候生气比你一味的讨好家长强多了;最后就是你要有气度,有风度,该计较的时候计较,不需计较的时候别跟自己和家长过不去。
四、写
写合同的时候要注意最好不要“埋头苦干”,要边写边与家长交流,一方面让家长觉得你不是很心急,令一方面也可以分散对方的对协议的过分关注,还有就是电话的时候记录情况的时候一定要比较清晰有条理,再就是再咨询的时候也尽可能把你的记录写好写有条理和概括性,最后就是写合同要很确定的情况下写,要不后面问题比较难处理。
五、衣
衣着方面主要是端庄、清洁,整齐,像不要挽着袖子,衣服没有塞好等。
六、走
在引导家长参观的时候你要侧身走在前面,你是“导游”更可以对突发事件进行解释和处理,家长来的时候你要走在家长的平行路线,用手指引家长到达你指定的位置,这样方便观察家长又让家长感觉平等而亲切。送家长走的时候最好送到电梯口或门口,签约的不让家长感觉我一签了就冷落了他,没签的这是最后做工作的机会。
七、访
回访的频率要特别注意,要视时间和时机,不要太过频繁让家长觉得反感,也不要太少让家长觉得不够关注而走掉,;每次回访都要给到家长东西,也不是每天问他什么时间来签单,回访能家长学生一起回会来的最好。每次回访都要给下次回访埋下伏笔。
八、记
记下在校学生的点点滴滴,为老学员也为新的市场。
九、跟
主要是要跟进后期的情况,尤其是新咨询师学生不是很多的时候,可以提升自己与孩子交流的能力和更多的了解孩子的特点,也有机会创造新的机会。跟未签约单也跟老单。
十、结
要经常的去总结自己的体会,理论来源于实践,更高于实践,是成长的需要。


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