招生技巧:一对一辅导培训机构咨询师咨询策略

来源:中宾科技  发布者:中宾科技  发布时间:2014-09-26 08:49:50  查看:

摘要:招生技巧:一对一辅导培训机构咨询师咨询策略只要家长来电,只要家长上门咨询,就表示家长是有需求的,现在我们的辅导模式很多,也很灵活,只要家长有需求,总有适合家长的。新的学期即将开始,也是新学期收获的开始

招生技巧:一对一辅导培训机构咨询师咨询策略


只要家长来电,只要家长上门咨询,就表示家长是有需求的,现在我们的辅导模式很多,也很灵活,只要家长有需求,总有适合家长的。
新的学期即将开始,也是新学期收获的开始,所以就给了很多家长、孩子、以及我们更多地希望和机会,在新的咨询过程中要注意以下几点:
1、签约的期限要尽可能的长一些——尽可能一年或以上。(当然,如果签不了一年就签半年)通过以往的辅导经验知道,家长为孩子选择我们的个性化教育,开始的想法是比较理想化的,也就是要尽快看到孩子的改变或进步。所以要给我们自己一个比较充分的时间,咨询时也要给家长打预防针说明教育要有一过程,那么完成这个过程就要一定的时间。以免不到一个月家长就急于没有效果。
2、上课频率要适中。我们的上课频率是根据孩子的情况而定的,问题严重一些的就要频率高一些,情况比较理想一些的就要频率低一些,这样方便我们今后的教务工作。频率一般在4-6小时/周比较理想。通过以往的经验2小时/周是不太合理的,每周就一次课,家长总说感受不到我们的教育。
3、收费标准。收费标准较有些机构略高,所以咨询前期就要做好铺垫,让家长感觉不同的服务就要有不同的收费,这样在我们拿出收费标准时家长才比较容易接受。
4、孩子问题的解决。孩子的问题我们了解后,有力的分析让家长接受我们的全程个性化签约辅导,那么咨询师在把问题解决方案或解决方向确定的同时也要记录下来,这样在今后选派教员和教务工作中都会很明确孩子的教育。方便其他人员后期工作的开展。
5、咨询多元化。我们的辅导模式有老师和大学生,老师有小组和一对一授课。作为咨询师,要能结合客户的需求,准确的推出某种模式,不要主观的想当然的只推某种模式。比如家住延庆、顺义等,家长的意向常常是大学生上门,如果我们坚持要求孩子来学大上课,基本上就不可能签约。
6、金额判断要准确。咨询时要能根据家长的经济基础、承受能力、意向和孩子的情况来定一个合理的数额。比如,工薪阶层,家长穿着很普通,而且不懂教育也认识不到对教育投资的重要性,费用超过10000都是一个坎。再比如,极少数学生是人大附等市重点的,成绩很好,家长也很自负,此时就不易推多科辅导了,只推一科一对一就行了。还比如,小学低年级,一般费用制定在1万左右就行了,超过2万家长基本上接受不了。就是初高一的学生,家长认可我们,也要慎推5万左右的辅导费用。一般多点的2万左右3万以内比较保险。因为初高一就花4-5万,到中考/高考岂不是还要几十万,这可不是一般家庭和一般家长能承受得了的。
7、辅导期限要合理化。结合费用我们可以制定简单的计划,不要说学大规定辅导就得一年,可以根据具体情况定8个月,12个月的,但要有个合理的解释。如:我们的教学分三个阶段,每阶段2-3个月,第一阶段:调整学习状态及培养自信,期望到期中考试时,孩子能感觉到考试时能计算出答案而不是蒙了。第二阶段,:到期末考试,以期能有个好成绩。第三阶段:知识无漏洞,主讲如何有自己好的学习方法等。较理想状况,三期结束后,就可以让孩子脱离家教了。(仅是供参考的例子,不具有科学性)。
8、善于运用道具。我们要利用好现有资料,作为很好的咨询辅助资料。如:感谢信、一学年定向辅导计划、个性化简报、错题本、个性化学习计划、宣传手册、星级教员手册等都是很好的咨询辅助资料。还有我们的教学场地,咨询时也别忘了带家长看看。
9、业务要相当的熟悉。现在的员工都是很有实力的,但是新员工对一些业务毕竟还是不熟,不能灵活运用、乱熟于心,暂时可采取多学习,选择有把握有优势的咨询。老员工也注意,要不断学习和提升,因为一段时间后,有的也会形成僵化的思路,要多看多听多学,多了解一些学科等特点,使咨询更加愉快和成功。以往的经验告诉我们,只有分析得准确、科学,才能更好的打动家长,所以不能局限于擅长某一块去谈,应该对咨询的各方面都有一个很好的掌握,如北京各学校背景、中高考了解、心理引导、沟通技巧、销售技巧、谈判能力、学科技能、学习智力因素、非智力因素等。
10、签大单签长单的促销策略。①从到款和期限的角度优惠:一次性到款≥6或﹤11个月的,均赠送1周倍课时,一次性到款一学年的,均赠送1月的课时。②从年级的角度优惠:如现在是暑假,有一个年级交替的情况,咨询时为了引导长单,表示定一学年的可以按原年级收费,即原初高二新初高三的,为了引导签长期可以按初二收费。当然得定一个期限,如8.20号前按原年级收费,8.20日后按新年级收费,注意:优惠按原年级收费的,均不享受赠送1月优惠。③假期陪读优惠。参加一学年定向辅导并参加假期星级大学生陪读的,陪读费用可以只收取一半的费用。④巧利用陪读,把无形转化成有形策略。如高二学生参加一对一辅导4小时,可以告诉家长学生每周至少还可以参加4小时的老师陪读,即平均下来一小时超不过90元。(来学大陪读时间:假期全天8:00-18:00星级教员陪读,开学后平时的晚上6:30-9:00和周末白天8:00-18:00。)
11、咨询要和孩子/家长互动起来。咨询不是背台词,面对不同的家长,要能准确判断家长的需求,以及面对不同性格不同需求灵活引导,要让家长表现出或说出自己教育的困惑或需要的帮助,再结合引导,并要获得家长的认可与信任,才能顺利签约。一般情况下,如果咨询仅仅是个人感觉良好,不知道家长的需求,家长的经济承受能力,孩子的问题,不能引导家长说出自己的观点,不知道为什么不能签约,或者家长走时能感觉家长很失望没有从学大获得收获等,均属于咨询不成功。


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