招生技巧:合同已经结束,续单的操作和话术

来源:中宾科技  发布者:中宾科技  发布时间:2014-09-25 17:00:40  查看:

摘要:招生技巧:合同已经结束,续单的操作和话术一般,我们要求在合同结束前进行续单,鉴于公司目前的发展程度,可能还会有客户的续单需要没有被学管师照顾到,那就现在开始补救。这时,我们先梳理一下认识:我是学大的学

招生技巧:合同已经结束,续单的操作和话术


一般,我们要求在合同结束前进行续单,鉴于公司目前的发展程度,可能还会有客户的续单需要没有被学管师照顾到,那就现在开始补救。这时,我们先梳理一下认识:我是学大的学管师,我有责任为学大创造更多的价值,我如果是部门领导或公司的所有人也会这么要求一线员工的,我要试图续单成功。第二,准备工作。再次浏览一下回访日志,从客户和我们,两方面总结下辅导的得失,假设学生继续在学大辅导,我们准备怎样帮助学生;学生的成长和特点有那些;家长的类型和沟通注意事项;说那些话,列出提纲;了解一下,学生所在年级的学习特点、学习方法、常见问题(具体学科方面的,注意和任课教师沟通、听取意见),家长回绝的理由可能是什么,组织一下说服的说法;和其他学管师交流一下自己续单的准备;在心里,暗示自己很喜欢这个学生,认真暗示三次;第三,选择好时间,整理下桌面,准备好纸笔,拨通电话。话术略了——充分的准备,我们的话术就会自然流露。提示一下,沟通里首先可体现学大对学生的关心和服务;其次,了解学生的学习现状和困难,并依据事先准备给家长一些实在的建议;学生可以在休息日来学大聊天;若学业上有困难,就来学大,陪读教室可以继续为学员提供服务,免费(这个说法要征得部门领导同意);若家长明显说出孩子学习有困难,那我们就直接、具体(说好时间)的邀请学生来学大,参加免费的陪读,进行答疑。学生只要再来学大,就好办,让他来几次,做学生工作,让学生主动提出来参加辅导。总之,我们把可能性都想到、做到,实在不续单,我们心里也落得踏实!

搞好服务,是续单成功的唯一关键

前面,对于客户关系平淡的情况,给大家提出了一些参考的做法和说辞,需要学习的内容较多,更需灵活去运用。

纵观集团众多优秀的学管师,无一不是从接单开始,就通过扎实的工作,建立其良好的客户关系,使学生在学大平稳的辅导,极大程度避免了退单,也将续单的可能性放到最大,这都和平时扎实、细致的付出相联系。(至于如何搞好服务不是本篇探讨的主题,暂略)


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