招生技巧:教务的二次营销-续费

来源:中宾科技  发布者:中宾科技  发布时间:2014-09-25 16:47:16  查看:

摘要:招生技巧:教务的二次营销-续费引导方法:针对不同情况我们有不同的引导(1)设计续费方案对于每一位学员进行续费前,学管师一律要给学员设计一套详细的辅导方案,这套方案要比咨询师所做的方案客观、合理,将平时

招生技巧:教务的二次营销-续费


引导方法:
针对不同情况我们有不同的引导
(1)设计续费方案
对于每一位学员进行续费前,学管师一律要给学员设计一套详细的辅导方案,这套方案要比咨询师所做的方案客观、合理,将平时实际的辅导过程提升起来制定,并且方案中要设计几套收费方案,来建议续费额度
(2)兼职老师的引导
平时学管师要针对每一位学员与老师进行不断地沟通、交流。将学员的实际情况记录在案,在学员有进步时,利用代课教师在学员心目中的重要位置,和说话分量,委托老师对学员进行鼓励,自信心的增强,同时进行课时增加的沟通,让学员自己主动提出加课。
(3)学管师的回访
续费不是想续就能续的,这需要平时管理的积累,家长、学员逐渐认可以后才可以顺利地进行,学管的回访每周有量的规定,有效回访,一个是有提出问题、解决问题这个过程的。
学管在每次进行回访时,均要有详细的回访准备:

1、回访前要将本周学员的教案、有月测试和月计划的也要进行查阅。

2、学员的作业情况,上课情况。

3、授课教师的课后反馈意见。

4. 事先准备好与家长或学员的回访问题,了解清楚家长的希望及目标。

5最后要留下家长的反馈意见和解决方案,或没有解决方案的,安排清楚解决时间段,学管师要有自己的结论。为下一次回访最好铺垫。

需要了解续费的时间段:

1、协议到期,课时结束;家长认可我们的服务,到期自然续费
2、大的续费时段在寒暑假及我们国家法定大假前期
因为假期是我们大量消耗课时的时间段,这时跟家长进行沟通:需要提前预订老师的话题,续费会相对很容易一些。
3、学校进行月考、期中、期末考试时
考试前期,这时可以建议家长进行加课时,加科目,增加课时密度,提高的成绩总分及排名,考前沟通是要做好铺垫工作,一方面对于退费危险进行提前预防、控制,一方面对于续费打基础;考完后进行,通过实际成绩的说服力,家长很容易进行续费,进步的加课时,继续在后期学习中提升。
4. 涨价;这个因素的诱惑力还是很大的,给家长列举原来价格续费的好处。
续费的不同类型家长的分析

A:通情达理型:正常引导续费

B:较真不容易沟通的:将学生的成长变化重点梳理,感觉孩子在天才物超所值

C:蛮横霸道不愿意沟通:一定要主动沟通,不回避问题,一针见血,讲到问题时同时将解决方案展示出来,并且将学员实际的情况进行一一展示,尤其是有进步的地方,变化大的地方。
续费的话术:
寒假:针对试卷进行分析,旧知识梳理总结,利用假期进行查漏补缺,新知识提前引入。
暑假:针对试卷进行分析,针对基础薄弱的学生,较长的假期是查缺补漏的良机,针对好 的学员在假期进行预科,提前进入新知识的导入。
平时月考:知识点的落实、梳理、强化,分别对待,针对学员的不同情况设计不同的教学方案。
考前:重点考点的强调,考试技巧和应考心态的疏导,总分提分方案的设立,排名提升的有效方法。
考后:试卷分析,总结知识点的遗漏与不足,针对实际情况进行查漏补缺。
涨价:站在家长角度上,帮助家长省钱,给家长、学员充分的信心,建立长期的辅导概念。
流程:家长与学管师充分沟通,确定续费方案,签订合同,家长缴费,合同成立,提成按比例核算。


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