招生技巧:营销案例,客户跟进促单篇

来源:中宾科技  发布者:中宾科技  发布时间:2014-09-22 10:12:40  查看:

摘要:招生技巧:营销案例,客户跟进促单篇客户跟进促单篇一、客户分层,确定短期促单对象经过邀约、会议及回访后,就进入签单环节,首先根据用户的成交意向信息为之进行分类了,针对部队客户采取不同的跟单策略:(客户的

招生技巧:营销案例,客户跟进促单篇


客户跟进促单篇

一、客户分层,确定短期促单对象

经过邀约、会议及回访后,就进入签单环节,首先根据用户的成交意向信息为之

进行分类了,针对部队客户采取不同的跟单策略:

(客户的成交意向表明客户的成交可能性的大小)

A- 短期成交意向,客户有较好的短期成交意向;

B- 中期成交可能,客户表示有中短期可能成交意向;

C- 不明成交可能,客户没有明确表示是否有成交意向;

D- 较低成交可能,客户近期的成交可能较低。

那么,我们短期促单的对象就很明显了,主要是A,B 类客户。如果是CD 类客

户怎么办呢?放入你的中线跟踪队列,我们首先要确保最有意向成交的,要先成

交。

随时问到每一个业务人员,你现在负责多少客户?多少个A 类?多少个B 类?

近期有希望成交的大概有多少?这就极大的促进了营销考核工作的指标建立及

执行。

二、跟单中与家长的沟通

1、设计好问题漏斗;

通过询问家长来达到探寻孩子对英语课程需求的真正目的,这是营销人员最基本

的销售技巧,在询问家长时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如:“王老师,您孩子的英语学习情况既然这样,为什么不愿意给他报名来参加

课程呢?”、“您觉得您孩子在英语方面不能获得帮助吗?”

2、关于学校培训课程的介绍

(1)、根据孩子英语学习成绩的好坏,及对英语的兴趣,确认家长的每一个需

要,是需要提高成绩,还是纠正发音,还是培养兴趣,还是英语拔高?

(2)、总结家长的这些需要应该通过什么方式来满足;

(3)、介绍每一个解决方法和培训课程的几个重点特点;

(4)、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得家长的同意,肯定我们外语

学校的课程内容,能够满足他的需求;

(5)、总结,得出上英语课程必然会对孩子有益的结论,劝购;

3、面对家长疑问,善用加减乘除

(1). 当家长提出异议时,要运用减法,求同存异;

(2). 当在家长面前做总结时,要运用加法,将家长未完全认可的内容附加进

去,包含所有孩子上英语培训课程会带来的利益(成绩提高、未来好);

(3). 当家长杀价时,要运用除法,强调给家长的不可见利润(孩子未来不掉

队,成绩好,学校好,工作好);

(4). 当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大;

4、客户跟单原则:

周末讲座会议时尽力促成现globrand.com 场预约购买,如果不能现场购买,可以

进行试用,或者再邀请家长有时间带着孩子到培训学校里看看,要尽量让家长和

孩子同时出现在培训学校里。对于参加过会议的家长客户,一定不要超过两天时

间,最好今天听了,明、后天就电话催单,否则家长在新鲜劲过去之后,不会象

刚看到的时候那样兴奋和想要给孩子报名了,会影响家长的购买决心。


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