招生技巧:营销案例,专家讲座邀约篇

来源:中宾科技  发布者:中宾科技  发布时间:2014-09-22 09:59:33  查看:

摘要:招生技巧:营销案例,专家讲座邀约篇专家讲座邀约篇应用CCF 精细营销模式,可以将每个销售人员的少儿英语培训学校的客户筛选工作,可以划分为三个前后衔接、层次清晰的执行阶段:(1)采档时,充分了解客户信息

招生技巧:营销案例,专家讲座邀约篇


专家讲座邀约篇

应用CCF 精细营销模式,可以将每个销售人员的少儿英语培训学校的客户筛选

工作,可以划分为三个前后衔接、层次清晰的执行阶段:

(1)采档时,充分了解客户信息,随后初步区分客户的层次;

(2)邀约面谈(公开课、讲座)时,初步了解客户的短期成交意向;

(3)面谈后的跟单过程,进一步确认客户是否有成交意向,并促单。

这样,在建设销售团队和训练团队采集有效客户资源后,进而对客户资源根据二

访结果进行了清晰的客户类型划分,随后就将开始进入专家讲座邀约阶段。

我们把专家会议讲座,形象的比喻为“集中火力解决问题”,因为局限于业务人员

的业务水平能力等因素,业务人员攻关下单个客户是有较大难度的,而将客户请

到讲座会场,在参观学校、专家讲座、老师答疑、现场咨询等因素的配合下,家

长客户短期会对产生具体而强烈的好感,将会大大提高短期为孩子报名开课的周

期和概率。

这种方式的难点在于,会议组织工作繁琐,事务巨多,如果没有一支配合良好、

经验丰富的销售团队,以及一个富有魅力的讲师,讲座很难达到预定的良好效果。

一、准确锁定,跟紧最有潜力的客户

我们规定,销售团队要选择自己所跟踪所负责客户的最优质的那一部分客户,并

且对于自己负责的客户跟踪、邀约与会,过程应有计划,有步骤,确保到周末的

时候,已经做到心中有数:今天会有几个优质客户、几个一般客户与会,成交可

能性有多大。

“有的放矢,不虚放一枪一弹”,这是对于我们客户筛选和甄别的基本要求。我们

形象的把客户筛选工作比成一个“选矿”的过程,把它想象成一个漏斗:采集来的

客户资源,就像原矿石一样,经过筛选,最后,无用的客户资源被筛选出来,仅

剩下最有价值的优质资源,就如优质矿石一样,从漏斗里源源不断输送到我们工

作的下一工序。

这样,我们就确保了团队精心策划的会议讲座,请到现场的都是有较大成交可能

的家长,我们最为关照的都是最优质的家长客户,每一分营销资源都发挥应有的

价值。


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