招生技巧:营销案例,定靶组队完善基础建制工作

来源:中宾科技  发布者:中宾科技  发布时间:2014-09-22 09:55:30  查看:

摘要:招生技巧:营销案例,定靶组队完善基础建制工作定靶组队完善基础建制工作A 培训机构面临的,是很多中小城市新培训机构共同面临的问题:少儿英语的市场竞争已经越来越激烈,媒体广告效应越来越低、新校招生面临较大

招生技巧:营销案例,定靶组队完善基础建制工作


定靶组队完善基础建制工作

A 培训机构面临的,是很多中小城市新培训机构共同面临的问题:少儿英语的市

场竞争已经越来越激烈,媒体广告效应越来越低、新校招生面临较大的不信任、

和学校联合做活动需要很好的社会资源,如何在市场中树立脚跟?

凡欲大战,必先确定目标,首先请校董L 先生作了一个财务测算,测算后得出

如下结果:该校正常同时授课容纳能力为200 人左右,最大容纳能力为300 人左

右,而只有达到100 人以上的招生规模,学校才能够度过盈亏平衡点,进入盈利

状态。

随后,我们将目标定为利用2~~3 个月的,至暑假期间超越盈亏平衡点(100 人

规模),实现正常运营。同时又对前期的营销模式进行分析:经过2 个月的招生,

包括报纸广告、各小学联系免费讲课,投入费用和社会资源都已经较大,却仅仅

收获了14 名生员,还包括靠关系介绍进入的学员,效果之差,可以略见一斑。

原因有三:1、当时4 月份,处于培训学校的传统淡季,各培训学校生源都很少;

2,新学校采用传统报纸广告招生方式,效果较差;3,本地200 所培训学校,竞

争激烈,新学校更不容易赢得信任,4,仅依一味依靠广告招生,缺乏地面销售

队伍的有力配合。

我和L 总取得共识,仅依托传统报纸广告+户外广告的粗放营销方式,来开辟生

源已经远远不够,市场竞争激烈,广告轰炸的硝烟弥漫过去后,我们还是必须采

用地面销售团队的精细营销来争取生源,与竞争对手进入短兵相接的“白刃战“。

我们首先在本地的招聘报纸上广告招聘,经过三轮面试,初步确定了2 名销售团

队团队主管,进而通过充分利用当地大学的大学生力量,通过以“就业实习项目”

的包装名义,取得各大学院校系主任或有关部门的合作,达成了提供应届毕业大

学生利用空余时间到学校来实习的合作协议,这样,一只由专职人员为核心,兼

职人员为依托的团队,就初步组建起来了,我们安排人员通过各种培训材料,进

行了多方面的直销培训、考核,并针对性的确立了绩效考核目标及日常管理机制,

导入、建立了晨夕会制度。

同时,我们对学校的背景进行了重新梳理,将学校的培训产品进行了重新定位,

舍弃并无优势的商务英语及四六级英语培训,定位于“五星级的英语培训”,并提

出了“少儿英语培训也要倡导五星级”,以及“五星级少儿英语培训机构”的理念:

“标准一、是否为精品小班授课?;

标准二、是否采取趣味互动教学?

标准三、是否专业专职教师?;

标准四、是否能提供标准语音环境?

标准五、是否能提供全英文式授课?”

这个较高的机构自身市场定位,一下子把本培训机构与T 市市场上的培训机构

的宣传拉开了距离,准确的传达了差异性。而在实行较高的品牌化包装的同时,

我们则考虑新学校招生难度,比照其他培训学校的课程,定价略高,而折扣更大,

从而实现了:

1、课程定价比其他培训学校稍高,维护了自身“星级培训机构”的品牌形象;

2、而折扣后的实际销售价格比其他学校略低,给报名学员家长以实惠;

高价格,好折扣,这样的一个定价策略,自然对报名者产生了极大的诱惑力。这

个课程定价策略随后也被证明是成功、准确的定价策略。


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