招生技巧:少儿英语培训机构致胜之道(四)

来源:中宾科技  发布者:中宾科技  发布时间:2014-09-19 09:08:48  查看:

摘要:招生技巧:少儿英语培训机构致胜之道(四)少儿英语培训机构致胜之道(四)(少儿英语的市场竞争已经越来越激烈,媒体广告效应越来越低、新校招生面临较大的不信任、和学校联合做活动需要很好的社会资源,如何在市场

招生技巧:少儿英语培训机构致胜之道(四)

少儿英语培训机构致胜之道(四)
(少儿英语的市场竞争已经越来越激烈,媒体广告效应越来越低、新校招生面临较大的不信任、和学校联合做活动需要很好的社会资源,如何在市场中树立脚跟?这是新成立的中小英语培训机构共同面临的问题。在为T市一家英语培训机构做咨询时,远翔神思营销咨询团队为之创立了定位于精细营销的CCF营销模式(收集Collection—讲座cathedra--跟进Follow-up),并成功的应用这一模式,2个月后使14个生员扩展到80多人,在当地初步站稳了脚跟。)
四、团队业绩考核体系
一、客户档案跟进的重点档择档标准
我们的客户筛选工作,可以划分为三个前后衔接的阶段:
(1)采档时,充分了解客户信息,随后初步区分客户的层次;
(2)邀约面谈(公开课、讲座)时,初步了解客户的短期成交意向;
(3)面谈后的跟单过程,进一步确认客户是否有成交意向,
按这个销售流程,我们将跟踪家长客户的择档标准,分为2个阶段:
1、采档及邀约到会场时:
此时,客户因为缺乏深入沟通和了解,并未明确表示成交意向,我们首要依据客户的【基本类型】编码属性做有重点的择档跟踪;
2、讲座、会场或公开课后:
此时,客户已经经globrand.com过深入沟通阶段,成交意向已经比较明确(有可能、无可能),首要依据客户的【成交意向】编码属性做有重点的择档跟踪。
二、客户档案的重要标识属性

在3个不同阶段时 ,客户档案应该包括以下属性信息,并依据这些信息,将客户划分为不同的群体,根据不同群体,进行重点跟踪:
【客户的基本类型编码】(表明客户的基本概况)
A- 优质、重点客户,认可学校,明确表示短期报名可能大;
B- 良好客户,认可学校,短期有成交可能;
C- 一般客户,态度未明,需求不强烈,未表示明确成交意向的;
D- 难度客户,明确不认可,或者表示没有兴趣的,或孩子年龄太小;
E- 竞争客户,孩子已经在他校辅导班里的客户;
F- 成交客户,已经报名、缴费是我校的成交客户了;
G- 流失客户,曾是我校客户,后没有续费,而流失了;
T-特别处理客户,类型特殊,皆不同以上情况,详细见备注。
择档处理、跟单方法:
(1) 采档前后,对于A\B\C类客户进行重点沟通,对于D\E类客户进行一般性沟通,客户维护方面,对G类客户,每月回访一次。
(2) 会议之前,重点邀约A\B\C类客户,其次为D\E类客户;会议时,尽量将A\B\C类客户安排靠前的位置,并设专人现场沟通;
(3) 会后跟单,则根据客户的成交意向状态,来进行重点性跟踪。
【联络状态编码】(表明现在处于的销售环节)
A- 采档沟通,处在采购沟通的环节
B- 邀约会议,已经邀约其参加会议或公开课;
C- 会后跟单,其参加过会议或公开课,在跟单阶段

D- 客户服务,已经成交,成为我校的正式客户了;
E- 失去联络,工作人员与之失去联系
F- 沉积客户,以前沟通过数次,未成交,但仍定时跟踪的;
【客户的成交意向编码】(表明客户的成交可能性)
A- 短期成交意向,客户有较好的短期成交意向;
B- 中期成交可能,客户表示有中短期可能成交意向;
C- 不明成交可能,客户没有明确表示是否有成交意向;
D- 较低成交可能,客户近期的成交可能较低。
【相应负责人员】
此属性, 又分为三个属性[采档者]、[邀约者]、[跟进者],通过这三个属性的内容,基本判定了一个客户的成交,是哪位工作人员参与,并且投入了多大力气,并依据此进行利益分配。
如非团队成员发展之客户,则填写“自然客户”,即自发寻找到学校来的客户,并没有特定的负责人员,则由公司指定人员负责。
三、依托于客户档案分层的目标设定和绩效考核
(1)目标计划设定
按人 * 工作日的设定方法,计算总人数,及相应的周目标工作量,每周一,安排出本周的目标工作计划。
目标内容包含:
1、周个人采档量:A\B\C类客户的数量,他类型客户采取2折1核算;
2、周个人邀约量:A\B\C类客户的数量,他类型客户采取2折1核算;

3、周个人回访量:按成交意向的具体的回访客户数量;
4、周个人成交量:具体的周个人成交数量;
该目标计划由个人制订 + 公司审核 两结合方式生成,以工作周为最小计量单位。整体人员的目标计划制成后,按专职、兼职不同身份排列,填写标准EXCEL表格,并生成统一的对比柱形图表,打印后发放到个人。
这样,我们对于课程顾问的量化考核指标描述为:
【张无忌:课程顾问】
本周工作目标:
个人采档,A\B\C类客户15个,邀约A\B\C类客户5个,回访客户20个,成交客户2个(只要参与采档、邀约、跟单环节任一都算)。
(2)绩效考核
在以上生成图表的基础上,周末根据本周数据信息,在周一完成上周绩效考核指标的分解反馈,并打印、公布业绩排名数据,有选择性的给与优秀者奖励,给与后进者激励,以图振奋团队业绩士气,带动团队奋进。
我们的绩效考核,包括采档指标、邀约、跟进,都是以重点客户作为优先考核指标的,这样,就避免了数量大而质量差、做工作多而缺乏跟单重点、短期客户跟长期客户纠缠不清的的客户跟进工作误区。
业绩图表----《XX外语学校营销精英榜 09年5月第X周》
悬挂位置---办公室内偏角不太醒目的位置。
标示方法—为防止家长看到此表有不良影响,一般对于具体的指标类型,以五角星、方块、圆形表示,如五角星表示“邀约客户”数量等,每一种图形分别表示不同的指标类型,以此进行指标区分。

(3)利益分配
由于我校在课程销售的三个环节中,阶段性体现的特别明显,每个环节都可能有不同的人参与,所以,严格意义上来说,参与已成交客户的各个环节,参与者都应该从成交客户中获取一定的收益。
此成交客户的具体利益分配环节,有待于进一步研究。



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