招生技巧:少儿英语培训机构致胜之道(三)

来源:中宾科技  发布者:中宾科技  发布时间:2014-09-19 09:07:26  查看:

摘要:招生技巧:少儿英语培训机构致胜之道(三)少儿英语培训机构致胜之道(三)(少儿英语的市场竞争已经越来越激烈,媒体广告效应越来越低、新校招生面临较大的不信任、和学校联合做活动需要很好的社会资源,如何在市场

招生技巧:少儿英语培训机构致胜之道(三)


少儿英语培训机构致胜之道(三)
(少儿英语的市场竞争已经越来越激烈,媒体广告效应越来越低、新校招生面临较大的不信任、和学校联合做活动需要很好的社会资源,如何在市场中树立脚跟?这是新成立的中小英语培训机构共同面临的问题。在为T市一家英语培训机构做咨询时,远翔神思营销咨询团队为之创立了定位于精细营销的CCF营销模式(收集Collection—讲座cathedra--跟进Follow-up),并成功的应用这一模式,2个月后使14个生员扩展到80多人,在当地初步站稳了脚跟。)
三、客户跟进促单篇
一、客户分层,确定短期促单对象
经过邀约、会议及回访后,就进入签单环节,首先根据用户的成交意向信息为之进行分类了,针对部队客户采取不同的跟单策略:
(客户的成交意向表明客户的成交可能性的大小)
A- 短期成交意向,客户有较好的短期成交意向;
B- 中期成交可能,客户表示有中短期可能成交意向;
C- 不明成交可能,客户没有明确表示是否有成交意向;
D- 较低成交可能,客户近期的成交可能较低。
那么,我们短期促单的对象就很明显了,主要是A,B类客户。如果是CD类客户怎么办呢?放入你的中线跟踪队列,我们首先要确保最有意向成交的,要先成交。
随时问到每一个业务人员,你现在负责多少客户?多少个A类?多少个B类?近期有希望成交的大概有多少?这就极大的促进了营销考核工作的指标建立及执行。
二、跟单中与家长的沟通
1、 设计好问题漏斗;
通过询问家长来达到探寻孩子对英语课程需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问家长时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如:“王老师,您孩子的英语学习情况既然这样,为什么不愿意给他报名来参加课程呢?”、“您觉得您孩子在英语方面不能获得帮助吗?”
2、关于学校培训课程的介绍
(1)、 根据孩子英语学习成绩的好坏,及对英语的兴趣,确认家长的每一个需要,是需要提高成绩,还是纠正发音,还是培养兴趣,还是英语拔高?
(2)、 总结家长的这些需要应该通过什么方式来满足;
(3)、 介绍每一个解决方法和培训课程的几个重点特点;
(4)、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得家长的同意,肯定我们外语学校的课程内容,能够满足他的需求;
(5)、 总结,得出上英语课程必然会对孩子有益的结论,劝购;
3、面对家长疑问,善用加减乘除
(1). 当家长提出异议时,要运用减法,求同存异;
(2). 当在家长面前做总结时,要运用加法,将家长未完全认可的内容附加进去,包含所有孩子上英语培训课程会带来的利益(成绩提高、未来好);
(3). 当家长杀价时,要运用除法,强调给家长的不可见利润(孩子未来不掉队,成绩好,学校好,工作好);
(4). 当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大;
4、客户跟单原则:
周末讲座会议时尽力促成现globrand.com场预约购买,如果不能现场购买,可以进行试用,或者再邀请家长有时间带着孩子到培训学校里看看,要尽量让家长和孩子同时出现在培训学校里。对于参加过会议的家长客户,一定不要超过两天时间,最好今天听了,明、后天就电话催单,否则家长在新鲜劲过去之后,不会象刚看到的时候那样兴奋和想要给孩子报名了,会影响家长的购买决心。
三、三种逼单方法
对于已经对学校产生了相当的好感,也解决了主要疑虑问题,但对于最终报名仍然存有相当的犹豫及不确定性的客户,可以采用以下三种方式逼单:
1、进一步逼单法:
这种方法仅用于如下情况:家长已经足够了解关于课程的信息了,也有好感,但是对是否报名仍然很迟疑,可以采用假装有些生气的语气逼问:
“我觉得您对孩子不负责,不然怎么会不让他报名呢?”
“孩子成绩这么不好,这么好的课程报名机会,您要错过去吗?”
2、退一步逼单法:、
这个主要是利用对方的同情心,来使得其重视你的意见:
“我的工作没做好,所以您不认可我,对吗?”
“是不是关于这个课程的优点,我没有和您讲的很透彻很明白呢?”
1、 机不可失法:
优惠日期、优惠名额等限制法:优惠日期到月底,再不报名就没有了。
“我们这个八折优惠措施,内部决定,只到本月月底了,您看,您放弃了,下次要报同样的课程要花更多的钱,难道不是很可惜吗?”
“我们这个优惠活动,是限额30名的,您要是决定不了不报,很快这个名额就没有了,被其他的客户申请去了,您不觉得是个损失吗?”
四、困难客户跟单处理流程
1、团队会诊疑难客户:

如果逼单不成,则业务人员应冷静总结,如果属于非销售技术原因,无法达成的,在团队的例行会议上,提出作为案例,经过集体分析后给出解决建议;
2、交叉跟进客户
会诊不成,则可以在业务员之间相互交叉交换客户资源,交叉跟进客户;我们在 实践中发现,这样往往反而能做下一些本来认为无法攻破的客户;
3、冷处理此客户
如果交叉跟进的方法,仍然对该客户无效,则冷处理此客户,作为定期回访客户,希望从长期跟踪中取得突破;




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