招生如何进行有效的陌生拜访

来源:中宾科技  发布者:中宾科技  发布时间:2014-09-13 17:51:22  查看:

摘要:招生如何进行有效的陌生拜访现实状况:因陌生拜访而壮烈牺牲的先烈太多了! 主要原因:受打击过多,自信心体系被摧跨 攻城谋略:不打无准备之战陌生拜访之前提:再充分的准备都不过分。(没做任何准备的直接拜访陌

招生如何进行有效的陌生拜访


现实状况:因陌生拜访而壮烈牺牲的先烈太多了!

主要原因:受打击过多,自信心体系被摧跨

攻城谋略:不打无准备之战

陌生拜访之前提:再充分的准备都不过分。(没做任何准备的直接拜访陌生学员跟董存瑞炸碉堡没有什么两样,结果只有壮烈牺牲。)

陌生拜访之前期准备:如何做有效的访前准备?要做怎么样的访前准备?

1 、 一定要在事先划分学员类型(按专业或按经济状况)

为何要按专业或按经济状况划分学员类型?为何要如此划分呢?这样你才能够准备的更充分、更仔细。

还要向招生人员说明,做业务必需要有“舍得”心态,惟有舍才会有得!只有有所不为才会真正的有所为。古话说的一点都不错:贪多则不精、贪快则不解、贪广则不牢。要有所为有所不为,要精耕细作而非广种薄收。舍弃更多的,只专一行或一地,等待你的肯定是柳暗花明。

如果你的团队出去陌生拜访之前没有按此做,就会像鸭司令赶鸭一样,永远处于一种失控状态,鸭棚里有多少鸭只有天晓得!(其结果是上面的老总在跳,下面的员工在莫名其妙。)

2 、一定要事先对你要去拜访的客户所在行业或者你将要去拜访的学员地区进行全面详细了解。

在此点上将重点说明要做成招生必需要做的积累!招生的很大一部分工作是信息的搜集和招生办公室的面谈、学员家庭的陌生拜访。而这些活动的完成主要都是在学员家庭所在地。那么我们就必须要对当地的经济状况、教育发展程度、学校分部等情况进行详细的了解。

3 、 一定要准备一些问题

在此点上将详细描述招生人员的主控权,才能找准契机,才能发现学员更多的需求。)

准备的问题一定要是跟教育、职业、前途相关的,开放式的。

4 、 一定要准备一些答案

拜访不同层次、不同经济状况的学员,肯定会遇到不同的问题,事先我们一定要准备好一些答案以备不时之需。

5 、 一定要准备一些同专业或同地区学员的成功案例(包括就业和就读)

告诉学员和家长:您可以不相信我这个人,也可以不相信我们学校,更可以不相信我们的课程和就业,但是您不能不相信咱们这些老乡们的选择!我深信这些老乡们和他们的孩子都是非常聪明睿智的!

所以请同行们记住:先有点射才可能有扫射!只有先有点,攻克开始的几个学员,再把点连成线,最后扩大你的招生面。业绩才能稳步提升,招生层面会越做越广!

与学员短兵相接时应做如何的准备?(切记:第一、每个人的听觉远远比不上自身的视觉冲击力来得强,瞎子除外!第二、学员需要的是事实呈现而不是说明)

我认为与学员和家长的短兵相接和在战场上撕杀没什么两样,打仗需要精良的武器,我们打招生大战也一样!(举例说明)猎人出门还带猎狗和猎枪呢!

我们切忌不要学古时候的“王婆卖瓜”:不卖自夸,闭着眼睛都说自己的瓜是甜的。(这样的结果只有一个,那就是“言者有心,听者无意”,学员最终将信将疑,半信半疑)

如何打造自己的战时武器?(武器首先得容易准备,其次得有效、方便,再次得有一定的杀伤力。要把自己的作业包武装成手提电脑)

1 、手榴弹:文字资料(包括宣传册、自己学校的简章、报纸上的软文、打印出来的搜索结果页面等等)

2 、火箭炮:学员资料(一定要打印成册!打印时需要注意两点:一是,一定要按入学学历或者地区打印;二是,一定要把学员的名字和就业单位打印上去;)

3 、原子弹:成功案例(包括当地学员之就业合同、家庭住址、联系电话、已就业之实例、就业薪资、图片资料、音像资料、经典学员等等)。这种武器属于高危险武器,数量少,威力大。一定要在合适的时候再拿出来。

有了访前的有效准备,再磨好自己锋利的武器(怎么都觉有点像要去杀人放火)结果肯定不会是被家长和学员轰出来,而是直接把对方给轰倒了!

我们要相信:在陌生拜访当中,失败是正常的,颓废是可耻的,重复失败是灾难性的。

我们一起来共勉:没有什么细节因细小而不值得我们去挥汗,也没有什么大事大到尽了力还不能办到!

最后请忘记您今天的招生任务,一心想着您今天能带给别人什么服务;我今天要帮助尽可能多的学生,而不是我今天要完成尽量多的招生业绩;谁尽力帮助其他人活得更愉快更萧洒,谁就实现了招生营销的最高境界


责任编辑:中宾科技招生


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