招生方法

来源:中宾科技  发布者:中宾科技  发布时间:2014-09-13 17:36:17  查看:

摘要:招生方法招生方法:一、电话招生:利用各种方式收集学生及其家长的联系方式,然后整理分类打电话。 二、网络招生:在各高中每个班搜集成绩在300分左右的学生的QQ(群),然后通过网上聊天的方式进行招生。三、

招生方法


招生方法:

一、电话招生:利用各种方式收集学生及其家长的联系方式,然后整理分类打电话。
二、网络招生:在各高中每个班搜集成绩在300分左右的学生的QQ(群),然后通过网上聊天的方式进行招生。
三、上门招生:搜集学生的家庭住址。按区域分类,然后直接上门拜访。
四、邮寄招生:主要是给学生邮寄学校资料及录取通知书
五、广告招生:利用各种关系,在当地主要报纸和电视台发布招生广告。
六、开咨询会招生:想尽一切办法,把那些300分左右的学生集中在一起,开一个大型的咨询会,着力宣传学校的各种优势,促进学生报名。
七、设立办事处:在学校附近的商店设点或是在当地知名酒店,学生量大的地方租设招生办事处,快速建立,扩大影响,增加知名度,吸引学生来现场咨询。
八、委托招生:通过招聘学生或者利用自己的关系网,委托他们去招生。

在招生过程中,总会碰到一些跟自己唱反调抬杠的学生。其实这类学生既然愿意化时间跟你磨,说明他对学校比较感兴趣,只是还在考虑其他担忧的问题,或者正在跟其他学校做比较。这类学生其实是比较有意向的潜在客户,你现在所做的就是打消他的忧虑。

学生提的问题越是尖锐,话题越是激烈,说明他已经认知我们学校了。这种情况下不要跟学生争论下去,心平气和,态度和蔼,缓解下气氛,再继续。

可以站起来给学生倒杯水,领学生去参观下学校,给学生看下宣传单等等,调剂学生情绪。学生坚持自己的意见,跟学生争论再多都是无用功,相反还会让学生反感。

先附和学生,肯定学生的想法,从侧面说服,采用类比的手法,举例是最直接易懂的,让学生的想法不攻而破。

学生:你们学校收费太高,其他学校收费8千一学期,你们学校要1万。

老师:是的,学费是比其他学校高,这是事实,但是你说的学校读4年,一共学费是3.2万,我们只是读3年,一共学费是3万,总体上我们的学费还是相对要少,还省了你一年的生活费和住宿费等各种开销,第4年你完全可以拿工资了,相对还赚了。

学生:你们学校读3年,别个学校读4年,怎么保证质量呢?

老师:

接下来的话题就好多了,学生可以按照你的意图继续下面的话题。附和招生法是不是附和学生,而是附和学生的话题从另一话题着手,让学生能把你的话听进去,当然前提是你所在的学校是正规学校,保证学生不是被忽悠过来的。

招生人员在与咨询对象交谈时一定要注意沟通技巧。

1、不要争辩

这是招生技巧中的重要部分,我们在与咨询对象沟通时,是来介绍专业,解决问题的,不是来参加辩论会的,要知道与咨询对象争辩解决不了任何问题,只会招致咨询对象的反感。首先要允许咨询对象对专业有不同的认识和见解,允许人家发表不同的意见。所以,我们任何时候不要与咨询对象争辩,我们在心里写下两条参考标准:“第一条,他们永远都是对的;第二条,他们不对时参照第一条。”

如:“你说的不对,你根本就不了解我们学校。”

改:“你说的有一定道理,不过我还是想让你多了解一下我们学校。”

无论咨询对象说什么,无论我们心里接受还是不接受,都要先从口头上肯定他们是对的,然后再发表我们的看法

2、不要质问

从心理学来讲,质问一个人的理解能力,对方就会产生不满。这种方式往往让对方感觉得不到最起码的尊重,逆反心理也会随之产生。所以,我们在与咨询对象沟通时,要理解并尊重他们的思想和观点,要知道,人各有志不能强求,我们的工作不是要求学生来报名,而是吸引学生来入学。

如:“你问什么不学这个专业?”

改:“你对这个专业还有哪些不了解的,我可以帮你解释一下吗?”或“我认为学这个专业很符合你的兴趣,将来一定会有好的发展。”

如:“你为什么对我们学习有成见?”

改:“你对我们学校的建议提的非常好,我们一定会认真考虑,力争做到最好,你还有其他好的建议吗?”

如:“您凭什么讲招生都是骗人的?”

改:“你说的没错,的确有很多打着招生的旗号来骗人的,但是我们……”

3、不要攻击

俗话说“买卖不成仁义在”,无论什么时候,我们都要保持平和的心态、宽容待人,攻击只会带来伤害与仇视。我们要知道,今天不入学的学生,明天也可能会入学。不要因为暂时的拒绝,就激起攻击的欲望,那是“小摊”行为,这对招生工作是极其不利的。

如:“你说我们的学费贵,那你去上那些学费便宜的学校吧!”

改:“学费是教育的投资,投资高就会有高回报,投资低回报也低。”或“相比其他学校的同类专业,我们的学费并不高。”

这样攻击的话不是编出来的,而是有的招生人员确实是这样讲的,这样的话说出来是什么后果呢?会被无情的拒绝,所以,我们一定要避免攻击性的语言。

4、不要命令

人贵有自知之明,要清楚明白我们在咨询对象心里的地位,我们只是一个普通的招生人员,我们的职责相当于咨询对象的顾问。我们并不是咨询对象的领导和上级,更无权对咨询对象指手画脚、下命令、下指示。不知道是习惯还是思想问题,有些招生人员经常这样说。

如:“明天你一定要来参加我们的咨询会,否则就没机会了。”

改:“明天的咨询会是你详细了解我们学校的好机会,参加咨询会的人会很多,我希望你早点来,我会先给你占个位置。”

如:“周五你必须来报名,否则新班就开课了。”

改:“周五新班就要开课了,我先给你报上名,以免耽误你上课,你可以早点来适应一下学校环境。”

招生人员在与咨询对象交谈时,态度要和蔼一点,说话要轻声一点,要采取征询、协商、建议、请教的口气与咨询对象交流,切不可采取命令和批示的口吻与他们交谈。

5、不要炫耀

与咨询对象沟通过程中在谈到自己时,要实事求是的介绍自己,稍加赞美即可,万万不可忘乎所以、得意忘形的自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。财富是属于您个人的,地位是属于您单位的,这些都是暂时。而您的服务态度和咨询质量,却是属于您的咨询对象的,这才是永恒的。所以,我们要尽量的保持低调。

6、不要夸大

前面我们讲了,招生一定要讲诚信,实事求是。不要为达目的而夸大其辞,也不要承诺做不到的事情,这都是不实的行为。如果学生被你的“夸大”吸引,入学之后发现并不像你所说的那样好,分辨出了你所说的真与假,到那时我们很难再自圆其说了,会形成“辐射”效应,甚至会造成“爆炸”的后果。因为夸大招生,造成学生集体退学的现象很多很多,我们一定要引以为戒。

7、不要太直白

由于我们的咨询对象只是和间接上都不尽相同,会有各自的思想与观点,我们在与其沟通时,如果发现他们在认识上有不妥的地方,也不要直截了当地指出,说他这也不是,那也不对,一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪。

如:“一听你就不懂现在的教育,大学生毕业都找不到工作,你这是把自己的孩子往火坑里推。”

改:“我理解您的想法,考上好的高校当然是好事,毕业之后就业可能容易一点,但是现在中国的大学生就业情况相当不乐观,甚至已经成了社会的压力,每年有那么多的大学生难就业,我建议您还是为孩子考虑长远一点,因为上学就是为了就业有保障,生活能更好,我们学校的专业都是针对就业市场开设的……”

8、不要批评

沟通时,如果发现咨询对象身上有某些缺点,我们也不要当面批评和教育他,更不要大声的指责他。这是有些招生咨询人员最容易犯的通病,尤其是招生信任,要知道批评与指责解决不了任何问题,只会招致对方的怨恨与反感。

如:“你家怎么住七楼啊,没有电梯,爬起来好累啊!”

改:“我要是也住在七楼该多好啊,每天不用刻意锻炼身体了,难怪你身体这么棒!”

如:“那个专业不适合你,你应该学我们这个专业。”

改:“选择专业最好从自己的兴趣出发,我们的专业开设得很多,肯定有你喜欢的专业。”

与人交谈要多言赞美与感谢,少说批评,要掌握赞美的尺度和批评的分寸,要巧妙的批评,旁敲侧击,达到我们想要的效果。

9、不要太“专业”

在与一般的咨询对象沟通时,一定不要用或少用专业术语,如果感觉到了他们对专业的不理解,就要适当的解释术语的意思。因为专业的特殊性,有很多没接触过得人是不了解的,我们可以把专业性的东西转化成易懂的白话与数据,这样会更有说服力,也不会让对方感觉到专业的差距。有的招生咨询人员或许是为了炫耀自己的专业性,可以的制造这种专业差距,从而想让自己的说法变得权威,其实这是错误的想法,专业术语一多,不但是对方不理解,还会给对方造成压力,感觉这个专业很难学。所以,咨询时要以对方听明白为宗旨!

“招生营销,渠道为王”是招生行业内流传的一句至理名言。这里所说的渠道,指的是广大学生客户终端的学校。我们做招生的朋友应该都会有这样的感受,一般来讲被招生代理盯上的学生很难再被网络渠道转化。这是因为招生代理与学生建立了最直接,最近距离的联系,不是我们一个网上咨询或者一个电话就能再转化的。所以才说“招生营销,渠道为王”,在其他行业里叫做“渠道营销,终端为王”。下面,小编整理了代表招生终端的地市办事处的工作指南:

1、选址:所选的地方一定要在学生相对集中的地方(如中宾科技),选好之后要进行简单的装饰。电话和网络是必需的。
2、搞好各学校毕业班班主任的关系,一定要做到班主任不诋毁我们的学校。当然能做到让班主任帮我们做学生的工作是最好的。
3、选学生代理:在每个班级选3—5个比较活跃的、在成绩差的学生当中有影响力的、自身学习成绩也在300分左右的学生来做招生代理。
4、全力搜集每个班300分左右的学生信息(详细)明确招生的对象。
5、通过各种方式(打出学校招生横幅、报纸或电视招生广告、散发招生简章等),大力宣传我们大学的优势,让学生心中充满向往。
设点以后的各项工作:
1、培训招生代理:为学校招生大力造势。对招生代理规范化管理,每天开早晚会,反复的让学生接纳吸收我们的招生理念,认同我们的学校。通过招生代理来影响他们所熟悉的同学。这种通过学生带学生的方式成效是最好的。
2、合理的分配招生代理:对这些代理进行分组。一部分在办公室接待、或网上对其同学咨询,一部分出外找同学或其他学生,引导学生学生来办公室咨询。
3、咨询报名:学生来到咨询点后,咨询老师耐心为学生咨询,着力讲明我们学校的各种优势。招生代理在旁配合咨询老师,引导学生缴纳报名费。
4、招生代理带头缴费:在学生犹豫不决的时候,可以让招生代理先来缴费,以促进学生拿定主意,缴纳报名费。
5、高考、填报志愿期间在学校外设点,免费为学生和家长提供各种服务、以扩大我们的影响。比如为他们提供桶装的矿泉水和杯子,为他们提供少量的座位等。当然这期间肯定得宣传我们学校,吸引家长学生注意,从而也可以收集各种信息。
6、在高考之后,很多学生都回家了,那么这时候学生最好的地方就是网吧,所以我们可以和网吧合作,一方面在网吧各个地方张贴招生海报,还可以想办法把网吧里的电脑桌面换成学校的图片;另一方面可以委托网吧里的工作人员进行招生。

招生人员必须知道的17个招生方法

1、熟悉学校开设专业的特点

2、熟悉自己所宣传的特点

3、按照什么方式分类,对不同的学生类别应该采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。

4、熟悉招生的市场

5、招生时,要合理安排时间,要根据家长和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配

6、招生过程就是推销自己介绍自己,推销自己比招生更重要,因为你代表的是学校的形象。

7、不断的派发宣传简章和名片

8、任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户、学生及家长信心的保证

9、从肢体动作和语言速度上配合客户、学生及家长的语言和动作。

10、要作好计划安排。计划不是固定。随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要内容是:未来几天的日程安排,未来几天对客户、学生和家长的安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户,设定一个短期的招生目标。

11、必要时要制定招生进度表,招生进度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是招生的任务目标,一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位,每周制定一次。

12、做好每日招生日记,理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况,做好客户、家长拜访记录,随时掌握客户、生源动态。

13、研究客户、学生家长心理。

14、学会谈判的技巧,推销不是强制的向客户、家长推销,而。是要站在客户和学生家长的角度,对学生及家长进行引导。

15、要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。

16、要懂得老客户的重要性

17、关键是时段的重要性。学生集中的时间宣传效果最好,千万不要错过的时间段有:

(1)6月7、8号高考时间。

(2)6月28号至7月1号填报志愿是学生考后集中返校的时间也是招生宣传的最好时间。

(3)8月中旬报四批二专科的学生到市、区、县招办填报征集志愿时也是有效时间段。


责任编辑:中宾科技招生


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