招生培训:招生流程与细节的巩固

来源:中宾科技  发布者:中宾科技  发布时间:2014-09-12 17:11:28  查看:

摘要:招生培训:招生流程与细节的巩固中宾科技整理:对招生过程中的具体工作事项,如:陌生拜访技巧,培训讲师要尽可能将传统的招生理论与自己的实战经验做结合,针对一个问题要考虑学员做这项工作从头至尾的整个过程,以

招生培训:招生流程与细节的巩固


中宾科技整理:对招生过程中的具体工作事项,如:陌生拜访技巧,培训讲师要尽可能将传统的招生理论与自己的实战经验做结合,针对一个问题要考虑学员做这项工作从头至尾的整个过程,以此为框架来设计教材内容,使培训教材和实际工作情况完全结合起来,并穿插生活的案例让受训人员有更进一步的体会与感悟,这才能成为实战与实操性强的培训教材。

针对每项技能再做分解动作,让学员都能落实各项技巧的学习并使其固化,尤其是招生培训,一定要把理论变成具体的动作分解,现在很多的招生培训都是训练学员的心态,认为只要拥有积极的心态,就能克服所有的难关,解决所有的招生问题。但根据我的观察,如果要靠招生人员自己去“悟”出招生的技巧,我看能修成正果的是寥寥无几呀!当然要培育出一位真正的招生高手,那就只能期待祖宗保佑了。

一个团队要做强,不是看能力最好的人能力有多高,而是看平均的人员水平落差有多大!为什么军队的训练不训练人的个性化技能,而是训练人员的共性化,目的就是要让所有人的平均水平都差不多;团队招生亦是如此,不是让人人都是 Top sales ,因为 NO.1 永远只有一个!而是要先让整体的招生技能与水平一致,很多人常问我,要怎样提升业绩?我的回答是:让他们在招生的过程中少讲错一句话、少做错一件事,招生业绩自然能提升,老是讲错话、做错事,又期待业绩好,那就是不切实际的期待了。

让招生人员掌握招生的全流程,并固化每个流程中的语言模板,把“应该做什么”变成“怎样去做”、 把“应该说什么”变成“怎样去说”,教会学员“抬起腿、向前伸、向下踩, OK !这就叫迈了一步!”。举个例子,当学生家长说:“学费太贵了”,一般招生人员可能就会觉得不知道如何继续应对下去,或是以错误的回答方式来应对,如“一分钱一分货”、“这是学校统一价”、“来我校求学比较有保障”…等,这些都是错误的回答方式,甚至可能你已经得罪学生家长了但却不自知。所以我们如果能将他们的回答语言规范起来,一是可以避免得罪客户,二是可以让他们在招生初期少犯错,业绩自然也就会上升。别小看这种傻瓜式的动作分解及固化培训,招生是一个重视“复制”的群体,唯有让新人正确的学会该怎么做及该怎么说,养成了良好的招生习惯后才能让他们去做个性化的招生与服务,而这种培训能大大减低新人犯错误的机会,并透过参与感的运用增强学员的积极性和吸收培训效果。

何谓培训?从建立正确观念到具备整体思路,这仅仅是简单的理论灌输,也就是“培”的部分;接下来把理论变成标准,再将标准细化为动作,动作再延伸到评估工具、进一步细化为动作流程,乃至重点难点解决方案示例,层层递进、抽丝剥茧,培训内容才会更贴近实际工作内容、更易于吸收,从而更有实战效果,这才是真正做到“训”的部分。目前很多招生培训只是培而不训,招生人员很难在培训之后有实效,唯有在培完之后给到相应的训练,空洞的理论教育才算落实到了实处。责任编辑:中宾科技


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